“董老板，您好！我是中国一拖（洛阳）建筑机械有限公司驻山西省的市场服务人员小王。前段时间你们购买了我公司的LSD226H压路机，产品使用得咋样？现在该做50小时强保了。”

“太感谢了！压路机正在工地施工呢。这台压路机是目前全国**大吨位的产品，连我们的操作人员都为能够开全国**大吨位的压路机而高兴呢！哈哈、、、、、、”

这是中国一拖（洛阳）建筑机械公司驻外人员日前进行新产品回访服务时与普通用户的简单对话。新用户董老板缘何喜悦之情溢于言表？事情得从他前不久的买车经历说起——

春节后上班的第一个星期天下午，中国一拖（洛阳）建筑机械公司销售公司像往常一样，仍有不少人在忙工作。这时，4个操着山西口音的陌生人驱车来到销售公司业务接待室，咨询压路机产品和相关信息。销售公司客户经理肖力热情接待了他们，从产品型号、配置、价格等方面进行了介绍。

山西客户讲：“我们想买技术成果**流的产品。”注重客情培养的肖力忙答道：“老哥，方便的话请到我们公司看看设备，我想，您会对我们的产品感兴趣的。”见肖经理一脸真诚，盛情难却的客户应邀跟着肖力到了建筑机械公司产品停放场。

停放场上展示的全系列路面机械顿时激发了客户的兴致。肖力适时推介说：“建筑机械公司是一个拥有百年历史的专业压路机生产企业，产品覆盖了静碾、机械单钢轮、全液压单钢轮、双钢轮、轮胎等全系列压路机、、、、、、”。

4位山西人中的一位客户乐呵呵地说：“我是压路机驾驶员，曾经开过你们的压路机。我与洛建产品算是老朋友了。”他们走到全液压LSD226H全液压振动压路机前时表现出极大的兴趣。肖力适时对该产品进行了详细的介绍：“该产品是目前国内**大的全液压振动压路机，四挡无极变速，主要适应于高速公路、高速铁路的路基施工，主要零部件均选用国际知名品牌，故障率低，而且操作简单便捷，施工效率高。打个形象的比喻，汽车有自动挡和手动挡，而该压路机就是自动挡的压路机。”

此时，4位客户已经将注意力完全集中到眼前这款产品上，随之对该产品提出了一个个疑问，甚至提出很多专业的问题。经验丰富的肖力对答如流、不厌其烦地回答客户的问话，直到他们疑虑尽消。于是，客户终于按耐不住内心的激动，有两个客户小声地嘀咕道：“这不正是咱们想要的东西吗？”。

“现在是快速发展的时代，作为道路施工的后来者，没有先进的设备作武装很难在这个行业立足。”出资买压路机者姓董，是山西的一个房地产开发商，他讲，目前自己正筹划成立一个道路施工公司，并且已经承包了一段二级路和一段高速公路工程。此次出行，他们已与某企业预订一台全液压振动压路机，来一拖建筑机械公司是顺路看看，如不出意外，将采购预订的郑州某厂家的压路机。是肖经理专业的产品介绍、特有的亲和力以及洛建百年企业的信誉，使他们产生了好感和购机意愿。

“全液压LSD226H全液压振动压路机是建筑机械公司推向市场不久的新产品，价格不菲的高端产品用户有能力购买吗？”此时，随同肖力接待客户的建筑机械公司其他人员心里没有底。

“认真接待每一个客户是销售人员的本职，对于有可能成为企业的客户不能有任何怠慢，抱着真诚的态度。”心里这样想着，肖力与山西客户的谈话转入产品价格的实质问题。这时客户显得很“沉着”——他们对工程机械企业的销售模式、价格构成等很熟悉，并讲如果他们提出的议价不成功，他们将去购买已付过订金的郑州某企业的压路机。

见天色已晚，肖力邀请客户一块吃晚饭，议价的事席间商议，但精明的客户谢绝道：“我们只想拿到理想的价格。”用户的真实意图很明显，于是，肖力与建筑机械公司国内贸易部的负责人交换了产品议价意见后，向客户进行了新产品议价“摊牌”。

“今天的谈判很愉快，期待我们的再次合作！”双方的产品议价谈判在晚饭前就此画上了句号。接着，顾不上吃晚饭的4位客户匆匆与肖力等人告别——他们急着返回某城市办理预订某企业压路机的退约事宜、、、、、、

翌日一上班，中国一拖（洛阳）建筑机械公司收到了山西客户董老板购买LSD226H全液压振动压路机的订金。

近日，董老板携款再次到建筑机械公司提车。之后，便有了本文开头那一幕。

      （此文已在国家级报刊发表）